Nutzungsrechte verkauft bekommen like a Boss

(Lesezeit ca 4 Minuten)

„Das Nutzungsrecht ist ein Recht, Sachen und Rechte zu nutzen.“

(Quelle: Wikipedia)  

Eigentlich ganz einfach – oder? Doch wenn es darum geht, für dieses Recht Geld zu bekommen, ist es mit der Einfachheit rasch am Ende.

Gerade auf Kundenseite, scheint manchmal wenig Bereitschaft zu bestehen, den Posten „Nutzungsrechte“ im Angebot auch mit zusätzlichem Honorar zu würdigen – bezahlt man ja dem Kreativen schon seinen teuren Tagessatz. Gepaart mit mangelnder Verhandlungsbereitschaft auf Seiten des Kreativen führt dies nicht selten dazu, dass Nutzungsrechte bei der Preisgestaltung vernachlässigt oder gänzlich unter den Teppich gekehrt werden.

Gehen wir mal ein paar Schritte zurück und machen eine Bestandsaufnahme. Auch 2016 haben sich die Betreiber von berufsfotografen.com wieder die Mühe gemacht und Euch die Umfrageauswertung „PROFESSIONELLE FOTOGRAFIE“ anschaulich aufbereitet. Auf Seite 10 lesen wir, dass von den befragten Fotografen

22 % nie

23 % meistens

16 % oft

39 % gelegentlich

Nutzungsrechte berechnen. Die Fraktion derer, die sich zumindest unter den Fotografen überhaupt nicht um Nutzungsrechte kümmert, wäre daher erfreulich gering. Was die Umfrage allerdings nicht berücksichtig, ist das „wie“. Es dürfte relativ wenig bringen, wenn man zwar „oft“ seine Nutzungsrechte regelt, dies aber mit dem von mir ungeliebten aber leider häufig gelesenen Satz

„Die Nutzungsrechte sind im Preis enthalten.“

oder vergleichbar schlecht tut. Welche Nutzungsrechte sind gemeint? Zeitlich unbefristet? Einfach oder ausschließlich? Diese oder ähnliche Formulierungen könnt Ihr Euch im Prinzip sparen, da § 31 Abs. 5 UrhG ohnehin festlegt, dass mit der Übergabe von Inhalten automatisch die Nutzungsrechte übergehen, die sich aus den übrigen Vertragsabreden ergeben. 

Also – besser machen! Aber wie regle ich nun Nutzungsrechte richtig? Sehen wir dazu uns mal die Tipps Eurer Interessensvertretungen an.

Die Allianz Deutscher Designer (AGD) bietet Euch mit dem AGD Vergütungstarifvertrag Design (VTV) eine sehr detaillierte Aufstellung von Nutzungsarten und den dazugehörigen Preisen für verschiedenste Tätigkeiten aus dem Bereich Design, wie Grafikdesign, Illustration, Modedesign, Produkt- und Industriedesign, etc.

Auch für Fotografen und Bildagenturen gibt es eine solche Richtlinie. Zwar kein Tarifvertrag, aber trotzdem allseits beliebt ist in dieser Sparte die alljährlich erscheinende Honorarempfehlung der Mittelstandsgemeinschaft Foto-Marketing.

Die dort hinterlegte Fülle an Nutzungsarten zeigen Euch schon auf den ersten Blick, dass Nutzungsrechte nichts sind, was man mit einem Satz im Angebot oder gar in den AGB regeln sollte. Vielmehr ist es so, dass jeder Kunde andere Bedürfnisse hat und auch die hierauf zugeschnittenen Nutzungsrechte bekommen sollte – natürlich auch gegen das dafür ebenso zugeschnittene Entgelt, dass sich in den oben genannten Richtlinien erfreulicherweise stets neben der jeweiligen Nutzungsart finden lässt.

Um im Kundengespräche nicht Baden zu gehen, sollte man sich vorher in jedem Fall schon einmal ausführlich mit den branchenüblichen Richtlinien befasst haben und bei Rückfragen des Kunden nicht ins Schlingern zu geraten. Wenn Ihr selbst keine Ahnung von Nutzungsrechten zeigt, wird es sicherlich nicht leichter, dem Kunden zu vermitteln, dass er dafür auch noch was bezahlen soll.

Klickt Euch dazu auch gerne durch die verschiedenen Stufen des Nutzungsrechte-Generators auf https://rights-managed.de/. Auch hier bekommt Ihr einen Eindruck davon, wie vielfältig das Thema Nutzungsrechte ist. 

Nun habt Ihr Euch also vor dem Kundengespräch damit befasst, welche Nutzungsrechte in Betracht kommen und wisst auch, was Ihr gerne hierfür als Entgelt einstreichen würdet. Soweit so gut. Aber was, wenn der Kunde einfach nicht bezahlen will, was ich mir vorstelle? Und ja, er darf auch in diesem Zusammenhang auf gar keinen Fall fehlen. Jeder von Euch kennt Ihn. Den Kreativen, der ein paar Straßen weiter von Euch sitzt und der es für die Hälfte machen wird.

Damit sind wir bei der wohl größten Herausforderung angekommen, die Verhandlung mit dem Kunden. Die beste Vorbereitung gepaart mit den gesalzensten Honorarempfehlungen werden Euch nicht weiterbringen, wenn Ihr hierauf ein trockenes „Nein“ des neugewonnen Kunden zu akzeptieren habt. Bei der Suche nach der Antwort auf die Frage, wie Ihr trotzdem Nutzungsrechte an den Mann oder die Frau bringt, hilft Euch etwa der Artikel von Silke Güldner in der ProfiFoto 12/16 „Nutzen sie ihre Rechte: Verschenken oder verkaufen?“ 

Hier das für mich eindrucksvollste Zitat aus dem Artikel:

„Spielen Sie nicht selbst den Kunden! Denn, wie soll ein Kunde den Wert von Bildern und Bildnutzungen verstehen, wenn die Fotografen nicht für die Nutzungsrechte ihrer Bilder eintreten und durch Informationen und Argumente ein Bewusstsein dafür schärfen.

Und was haben Sie verschenkt?“

Daneben bin ich in der Vorbereitung zu diesem Artikel auch auf das neue Video „Der Kunde bucht nicht? Übernehme Verantwortung“ von Calvin Hollywood gestoßen. Dieses Video bringt es für mich perfekt auf den Punkt, dass nicht der Typ, der es für die Hälfte macht, Schuld daran hat, dass Ihr Eure Preise nicht durchbekommt, sondern dass Ihr es selbst in der Hand habt!

Falls noch nicht geschehen, hört Euch auch unbedingt noch unsere erste Podcast-Folge an und findet heraus, wie Uli Staiger das Thema Preisgestaltung und Nutzungsrechte regelt. Das Wichtigste, was Ihr aus dem Interview mit Uli mitnehmt: Nur, wenn Ihr mit Euren Kunden sprecht, könnt Ihr den erforderlichen Nutzungsumfang herausfinden. Uli erklärt Euch im Interview auch, warum das weder unprofessionell noch nervig auf den Kunden wirken muss.  

Mein Fazit: handelt Euch nicht von vornherein selbst runter und vor allem, sprecht mit Euren Kunden! Die Mehrheit der Kreativen regelt bereits Nutzungsrechte und viele davon sind im Stande hierfür auch satte Honorare zu erzielen. Der Grund dafür, dass es vielleicht bei Euch noch nicht so recht funktioniert, hat weniger mit der Konkurrenz als mit der eigenen Herangehensweise zu tun.

Also, geht da raus und verkauft Nutzungsrechte!

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